КАК СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН СОБСТВЕННОЙ ДИЗАЙН-СТУДИИ
Если говорить про помещение для дизайн-студии, то оно не обязательно должно располагаться в центре города. Ведь, как правило, люди, обращающиеся в такие организации, идут сюда целенаправленно, благодаря полученным сведениям у знакомых, в интернете или рекламе
Хотя очень важно соответствующим образом оформить свою студию. Ведь как говорится, по одежке встречают, а в случае с организацией, которая занимается дизайном интерьеров, ее одежкой будет ее собственный интерьер.Очень важно не только продумать стиль, но и выдерживать его во всем, для того что бы клиенты еще с порога могли осознать насколько творческие одаренные люди работают в организации и насколько правильно они поступили, обратившись именно к вам.При этом выбирая стилевое направление интерьера, лучше всего остановиться на чем – то более традиционном и классическом, не замахиваясь на различные японские стили или абстракционизм, как показывает практика, это может только отпугнуть потенциального заказчика, все это и многое другое обязательно должно войти в бизнес- план дизайнера.
Как заработать на дизайне интерьера
Почти каждый клиент предпочтет получить готовую дизайнерскую работу под ключ.
Основной перечень услуг, на котором зарабатывают интерьер-бюро:
- консультативные мероприятия – в офисе и с выездом к клиенту;
- составление дизайнерского авторского проекта;
- объемная визуализация будущих апартаментов;
- составление технической документации и согласование коммуникаций;
- помощь клиенту в выборе предметов мебели, декора,отделочных материалов.
Дизайнерские студии – затраты и рентабельность
Если учесть, что потенциальные заказчики – это владельцы домов, площадь которых не менее 100 квадратов, примерная цена услуги под ключ может достигать отметки в полмиллиона рублей.
Например:
- разработка нового проекта – планировка помещения, зонирование, проектная и техническая документация – в среднем, такие работы стоят около 200 000 рублей;
- подбор мебели и декора – 50 000, плюс комиссионные от мебельных компаний и крупных торговых центров за крупный заказ;
- индивидуальный проект небольшой квартиры – от 150 000 рублей.
Теперь посчитаем, какой будет чистая прибыль и когда студия выйдет на окупаемость.
Итак, при среднем доходе в 500 000 рублей, примерные затраты в месяц составят:
- заработная плата сотрудников- до 200 000 рублей;
- аренда – от 20 000;
- коммунальные услуги – от 10 000;
- офисные расходы – от 10 000;
- транспорт – от 5 000;
- реклама, каталоги, интернет-поддержка – около 80 000;
- налоги – от 20 000;
- остаток – 145 000 рублей. Именно это и есть чистая прибыль в месяц.
Если уровень заказов будет более масштабным, и число заключаемых сделок возрастет до 3-4 ежемесячно, полная окупаемость возможна уже спустя 2-3 месяца с момента открытия дизайнерского бюро.
Как правильно рассчитать размер своего гонорара?
Не забывайте, что даже если вы провели уже несколько встреч с потенциальным заказчиком, уточнили уйму деталей по объекту и вообще потратили на него свое время, но пока проект не утвержден клиентом – работу вы еще не получили. А при принятии окончательного решения, человек не в последнюю очередь будет руководствоваться размером вашего гонорара. Если вы оцените свои услуги слишком высоко, то, скорее всего, не получите этот заказ.
Если слишком низко, то, как бы снизите собственную значимость и клиент может усомниться в вашем профессионализме, не говоря уже о том, что демпингуя, невероятно сложно создать прибыльный бизнес. Обычная, средняя ставка дизайнера составляет примерно 15-20% от сметной суммы, в зависимости от того, где вы живете, эта цифра может колебаться от 25 до 125 $ в час. Узнайте заранее, сколько стоят услуги дизайнеров в вашем городе и «танцуйте» от среднестатистической суммы.
Вообще-то, составление смет и расчет стоимости услуг – это целая наука, и, к сожалению, даже небольшой пример с комментариями и пояснениями не поместится в формат данной статьи. Могу только подсказать, что при составлении предварительного предложения вы должны учесть:
- суммарный объем работ и площадь помещения;
- общее кол-во ваших рабочих часов, которое потребуется для завершения проекта;
- стоимость вашего рабочего времени;
- оплата привлеченных помощников (строителей, мебельщиков и т.д.);
- точные сроки завершения объекта (если клиент захочет закончить ремонт быстрее, то ему придется оплачивать все более высокому тарифу за «аврал»).
Почасовая оплата труда – один из самых распространенных способов, но вы можете также установить некоторую фиксированную сумму за выполнение конкретного заказа. Возможно, вам придется комбинировать несколько форм расчета с клиентами.
А неплохим дополнительным заработком может стать установление контактов с оптовыми поставщиками стройматериалов, мебели, текстиля и со строительными фирмами – для постоянных клиентов они обычно делают хорошие скидки.
Навыки, необходимые для дизайнера интерьеров
Владеть программами
Есть три вида программ, которые должен освоить дизайнер интерьеров. К первой категории софта относится графический редактор Adobe Photoshop. С его помощью можно создавать фотореалистичные коллажи и эффектно презентовать проекты заказчикам.
Пример коллажирования
Кроме того, дизайнеры интерьеров работают в 3D-программах — 3ds Max и AutoCAD. Здесь создают объемные макеты помещений с учетом замеров. Также можно создать рендеры — фотореалистичные картинки, которые показывают, как будет выглядеть помещение после ремонта.
Пример рендера. Источник
Еще один софт, который поможет дизайнерам в работе, — это ArchiCAD. Здесь можно разработать план каждого этажа, составить строительную документацию и разработать спецификацию. В ней работают как новички, так и профессионалы.
Интерфейс ArchiCAD. Источник
Разрабатывать проектную документацию
К этому относят эскизы, технические задания для инженеров, планы ракурсов и другие документы. Их количество зависит от сложности проекта. Например, в стандартный пакет документов входит около 11 чертежей: обмерный план, план демонтажа, план заполнения проемов и другие.
Документы определяют состав чертежей и то, как именно эти чертежи должны выглядеть (масштабы, условные обозначения, типы чертежей).
Разбираться в материалах
Дизайнер готовит проекты для разных помещений, поэтому при выборе обоев, плитки или поверхности пола он должен учитывать их текстуру и физические свойства. В подборе ему часто помогает клиент: он делится пожеланиями и идеями.
Представим, что вы разрабатываете проект загородного дома. В этом случае, материалы лучше выбирать в зависимости от назначения комнат. Например, в спальне не использовать камень или керамику — они чрезмерно холодные, а ковролин будет в самый раз.
Быть хорошим переговорщиком
Вам придется много общаться с клиентами и подрядчиками — строителями, сантехниками или электриками
Чтобы работа выполнялась быстро и каждый участник был доволен процессом, важно грамотно и с уважением отстаивать свою точку зрения, контролировать процессы работы и решать вместе проблемы. Здесь без умения общаться — никуда
Презентовать проекты
Во-первых, этот навык поможет в поиске клиентов. О вас не сразу узнают, поэтому первое время придется самостоятельно искать клиентов и предлагать свои услуги. Нужно убедить будущих заказчиков, что вы сделаете качественно и вам можно доверять. Во-вторых, вы будете презентовать проекты клиентам. Иногда они будут вносить правки, с некоторыми из них вы будете не согласны
Здесь важно найти компромисс и объяснить заказчику, как именно ваше предложение решает его проблему
Уметь адаптироваться
Этот навык выручает во многих ситуациях. Есть хорошая фраза: «Те, кто верит в теории заговора, никогда не делали ремонт». Со второй частью особенно соглашусь: ремонт — это хаос. Дизайнер интерьера должен быстро решать все проблемы: поиск материалов, трудности в общении с подрядчиками и другие форс-мажоры. Кроме того, тренды в сфере регулярно меняются, под них тоже нужно адаптироваться.
Как легко и быстро категоризировать торговые точки канала HoReCa
Основные ответы на вопрос «HoReCa — что это такое в продажах» мы рассмотрели. Теперь рассмотрим этот канал изнутри. Начнем с категорий торговых точек.
Главное в процессе категоризации понять, для чего вам нужны категории.
Варианты следующие:
- Категории по объему – для объемообразующих точек даем более выгодные условия по ценам, чтобы они выбрали нас, а не конкурентов
- Категории имиджу – для самых популярных точек даем больше POS-материалов для повышения узнаваемости бренда.
Одна и та же точка может быть как объемной, так и имиджевой. В популярной точке не всегда могут быть высокие продажи. Например, в ночном клубе могут быть единичные продажи вина, тогда как коктейли идут «на ура».
- Категории по потреблению – в кофейне пиво будет мало популярно, в пивном баре вряд ли кто-то будет покупать много чая. С помощью такой категоризации определяем, куда поставлять наш товар, а где он не нужен.
И т.д., можно разделить категории по гендерному признаку, возрасту, мотивам потребления и т.п. Главное, не углубляться слишком сильно, т.к. заставить слишком детальную категоризацию быть вам впоследствии полезной не очень-то просто.
Итак, самое простое — объем и имидж.
Рекомендуем НЕ называть категории буквами в виде А, B, С. Лучше назвать их напрямую – объемные, малообъемные. Или имиджевые и прочие. Причина – в голове у торговых представителей дистрибьютора уже существует определенная система категорий. С вероятностью 90% она будет состоять из категорий А, В, С, а означать эти категории будут совершенно другие признаки, например, сумма среднего чека. В итоге вы сильно затрудните постановку целей для торговых представителей.
В итоге установите, что объемные точки, это точки с потенциалом продаж N единиц в месяц, остальные – это прочие. Если цель развития – имидж – установите, что имиджевые точки – это заведения, которые занимают первые места в рейтингах города, имеют развитые соц. сети, постоянно проводят вечеринки, приглашают популярных звезд и пр. Такие точки лучше точечно найти вручную или поручить это супервайзерам дистрибьютора.
Категоризацию освоили. Далее быстро пишем стратегию развития для наших точек
Компании HoReCa
Сегмент HoReCa настолько обширен, что не представляется возможным подсчитать количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и других предприятий, работающих в сфере гостеприимства. Точно так же нельзя назвать точно число компаний, обслуживающих данный сегмент. Имена многих поставщиков HoReCa знакомы даже людям, далеким от бизнеса – это такие бренды, как «Балтийский берег», «Бондюэль», «Русская чайная компания», «Аквалайф». Эти компании поставляют продукты питания и напитки. Оборудование, посуду, мебель, спецодежду, а также системы вентиляции и кондиционирования воздуха поставляют сотни поставщиков по всей России и из-за рубежа. Возможно, их названия мало что скажут человеку, далекому от сферы HoReCa, но каждая из этих компаний является полноправным участником рынка. Несмотря на то, что многие из названных поставщиков активно заняты в сфере оптовых продаж и основную деятельность ведут в сегменте B2B, каналы продаж HoReCa являются для них очень важными, так как они работают на имидж бренда и его узнаваемость.
Преимущества и недостатки
На примере бизнес-плана студии дизайна интерьера наглядно показаны преимущества и недостатки компании в этой отрасли. Так что окупается достаточно быстро, это не сезонный рынок, больших затрат не потребует, рентабельность высокая, есть возможность ведения нескольких проектов параллельно. Даже в кризис услуги дизайна интерьеров по-прежнему востребованы. Среди недостатков – высокая конкуренция, необходимость постоянного контакта с покупателями, привлечение высококвалифицированных работников. Кроме того, спрос может быть нестабильным.
В общем, тем, кто интересуется, как открыть дизайн-студию с нуля, следует обеспечить привлекательный бизнес. Сложностей на начальном этапе не будет много, превратить такое предприятие в прибыльное будет гораздо сложнее. Главной задачей здесь будет занять свою нишу в отрасли, нужно будет выделить конкурентные преимущества.
Несомненно, что за реализацию бизнес-плана по открытию дизайн-студии должен взяться человек, имеющий профессиональные навыки в этой сфере. Сформировав портфолио, наработав клиентскую базу, добиться успеха не составит труда.
Ниша на рынке
Конкурентная среда в Санкт-Петербурге представлена 560 организациями, предоставляющими для населения услуги по разработке дизайнов интерьера. При условии ежегодной сдачи порядка 20 000 новых квартир в месяц, на них приходится по 2-3 потенциальных клиента. Этого мало для создания прибыльного бизнеса, поэтому владельцы новостроек станут лишь отдельным сегментом целевой аудитории. Вторым сегментом станут покупатели жилья на вторичном рынке, а третьим – те, кто владеет квартирой давно, но решил сделать капитальный ремонт.
Тогда бизнес-план дизайн-студии с расчетами станет гарантированно прибыльным. По статистике жилфонда Санкт-Петербурга на территории города находится как минимум 1 850 195 квартир. И это только вторичный рынок. Даже при наличии заинтересованности в услугах дизайнера всего у 1% владельцев, на каждую студию приходится минимум 33 клиента. Потенциал рынка заметно выше одного процента. По статистике рекламных кампаний конверсия от первичной заинтересованности к оплате заказа составляет порядка 5-6%. Это может дать трафик от 165 клиентов в месяц на каждую организацию.
Какими качествами должен обладать дизайнер интерьера
Дизайнер – это человек, который может быстро сориентироваться в обстановке и предложить оригинальное решение, позволяющее воплотить запросы клиента, учитывая технические возможности помещения.
Креативность. Иногда клиент видит картинку и просто просит ее повторить. Но это единичные случаи. Поэтому интерьерный дизайнер должен уметь мыслить нестандартно, иметь собственный взгляд на вещи, обладать чувством стиля и художественным вкусом. Ответственность. Именно ответственное отношение к работе создает дизайнеру хорошую репутацию, обеспечивающую постоянный поток клиентов. Дизайнер должен позаботиться не только красоте, но также о функциональности интерьера. Сделать его максимально соответствующим запросам клиента и его финансовым возможностям. Коммуникабельность. Основу работы дизайнера составляет умение находить общий язык с клиентами. Дизайнер должен не только грамотно и понятно доносить свои мысли, но и понимать пожелания клиента. Только в этом случае взаимодействие будет эффективным, а работа плодотворной. Трудолюбие и терпение. Любой проект требует больших затрат времени и сил
Итоговый результат сильно оттянут во времени, поэтому особенно важно не потерять запал и продолжать усердно работать. Навыки управленца
Дизайн-проект даже скромного по размеру помещения предполагает работу в команде, где дизайнер на разных этапах должен регулировать, мотивировать и вдохновлять деятельность десятков людей.
Разумеется, дизайнер не вечный двигатель, постоянно генерирующий новые идеи. Однако он должен иметь подвижный, пытливый и пластичный ум. Уметь находить решения и быстро подстраиваться под новые требования.
Особенности дизайна интерьера такого мебельного салона
Каким же должен быть интерьер мебельного салона такого формата? В целом можно выделить несколько следующих основных моментов:
Пространство салона должно быть четко организованным, правильно сформированным и зонированным. Но оставаться при этом легким, мобильным (ведь предполагается, что экспозиции будут регулярно меняться, дополняться, обновляться) и не вызывать ощущения склада. Отделка всех поверхностей должна быть ненавязчивой, сравнительно универсальной и спокойной по концепции оформления, а также являться выигрышным фоном для каждой экспозиции
При этом важно подчеркнуть, донести до покупателя, сохранить имиджевую и фирменную стилистику компании (узнаваемость бренда). Крайне важна эргономичность пространства и безопасность для покупателей. Это касается, во-первых, выбора материалов для отделки поверхностей (например, плитка/керамогранит для пола с антискользящим эффектом)
Во-вторых, расстановки экспозиций и продающих мебель аксессуаров (ничего не должно травмировать, мешать передвижению клиентов, их знакомству с товарами и пр.).
Учесть все нюансы непросто, но дизайн интерьера здесь – один из «опорных столбов» продаж, поэтому к разработке концепции оформления салона рациональней привлечь профессионалов.
Сегмент HoReCa
В отличие от ритейла или сферы B2B, сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.
Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной продажи его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.
Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.
Расставляем мебель правильно. Организация экспозиции в торговом центре.
Приоритетное место в зале (фронтальное место от входа, справа по ходу движения покупателя) Фирменный отдел (выделен шелфтокерами, мобайлами, наклейками на цоколях, табличками) Доминирование (продукции должно быть в массе выставлено больше, чем продукции конкурентов) «Стены замка» (коллекции могут быть размещены внутри хорошо продаваемого товара конкурента) Совет: избегать «товара в конце ряда», а если уж попали на это место, то разверните товар на 45 градусов – лицом к покупателю!
А в завершение, я предлагаю Вам посмотреть видео о том, как оно начиналось в России — продажа мебели с образца. Это старая Советская реклама первых таких магазинов. И при просмотре я обнаружила многое из того, что мы советуем в этой рубрике нашим партнерам. Тогда это было, почему сейчас мы об этом забыли — такие понятия как комплексная продажа, правило треугольника, зонирование?
P.S. Для тех, кто отвлекся на молодого Боярского и ужасные стенки — смотреть видео два раза!
Окупаемость
Самый важный шаг при открытии дизайн-студии – это расчет окупаемости бизнеса. Как правило, в данном случае речь идет о трех годах. Считается, что именно в этот период возникнет необходимость в расширении бизнеса.
То есть первоначальные вложения окупятся в течение 6 месяцев с момента начала исследования. Требуемый объем продаж будет достигнут к концу первого года деятельности. Ожидаемая чистая прибыль – 300 000 рублей в месяц. За год, согласно готовому бизнес-плану студии дизайна интерьера, подобное мероприятие принесет более 1 500 000 рублей. Рентабельность в первый год составит около 43 %.
Резюме проекта
Для начала определим, что это вообще за ниша и какие в ней существуют особенности, на которые нельзя закрывать глаза, если вы хотите добиться успеха.
Какие задачи будет решать бизнес?
Любой бизнес строится на том, что у человека есть проблема, а предприниматель организовывает бизнес-процессы, которые решают эту проблему. Поэтому, разберем основные задачи, которые должна решать студия дизайна интерьера. Они будут следующими:
- Создание проекта дизайна офисов, ресторанов, квартир и домов;
- Декорирование интерьеров.
Помимо простого декорирования студии дизайна могут заниматься:
- Проектированием домов;
- Проведением отделочных работ;
- Подготовкой инженерных проектов;
- Контролированием хода работ.
Безусловно, подобные услуги гораздо сложнее предоставлять, чем простое декорирование. Поэтому, обычно предприниматели постепенно развивают свой бизнес. То есть сначала занимаются только декорирование, затем заключают договор с подрядчиками и получают процент от выполненных отделочных работ, а затем создают собственную команду занимающуюся отделочными работами.
Если у вас большой бюджет, то можно начинать сразу с большого перечня услуг, в ином случае мы рекомендуем расширять ассортимент постепенно
Целевая аудитория
Важная особенность данного бизнеса — целевая аудитория. Для студии дизайна интерьеров — это взрослые люди со средним достатком. Ключевой фактор в данном случае — люди со средним достатком.
Проблема заключается в том, что людей со средним достатком, которые желают красивый интерьер и готовы за это платить крайне мало в нашей стране. Обычно во время ремонта квартиры большинство людей выбирают обои и мебель на свой вкус, а предприниматели смотрят на конкурентов и пытаются оформить свое заведение примерно так же. Очень мало людей, готовых отдавать деньги за услуги профессиональных дизайнеров, когда они всё могут сделать самостоятельно.
Есть ли спрос?
Спрос на услуги дизайна интерьера не велик в крупных городах, а в маленьких еще меньше. Поэтому чтобы как-то выходить на хорошую прибыль вы должны предоставлять большой ассортимент услуг и потихоньку уходить в другие направления. То есть, сегодня мы занимаемся только дизайном интерьеров и зарабатываем 20.000 рублей чистой прибыли, завтра дополнительно занимаемся разработкой проектов домов и зарабатываем 200.000 рублей, послезавтра строим дома по своим проектов и зарабатываем более 2.000.000 рублей.
Выжить только на создании дизайнерских проектов у вас вероятнее всего не получится. Это можно осуществить в крупных городах, типа Москвы или Санкт-Петербурга, но в небольших городах это практически нереально, потому что спрос будут слишком низким.
Что необходимо для организации бизнеса?
Чтобы начать такой бизнес вам нужны две вещи:
- Навыки дизайнера;
- Навыки привлечения клиентов.
По сути, этих двух навыков достаточно, чтобы бизнес работал и приносил прибыль, но нужно как-то организовать бизнес-процессы. Вариантов огромное множество:
- Вы можете быть первоклассным дизайнером и вам останется только нанять маркетолога, который будет приводить к вам клиентов;
- Возможно наоборот, вы умеете приводить клиентов, но для полного комплекта наймете дизайнера;
- Недостающий вам навык необязательно нанимать на работу и платить зарплату, вы можете стать партнерами и делить прибыль пополам;
- Если вы не умеете ничего, то вы настоящий предприниматель, для организации бизнеса в таком случае вы нанимаете людей, которые умеют делать дизайн и приводить клиентов.
В итоге, в этой нише всё крутится вокруг навыков. Сайт, красивый офис, оборудование — это всё является, либо результатами этих навыков, либо необходимое условие, при котором навыки готовы работать.
Риски
Риск в данной нише может быть только один — отсутствие клиентов. Всё остальное второстепенно. Вы точно сможете найти дизайнера, который будет заниматься проектами, вы сможете найти помещение, повесить вывеску, установить мебель и компьютеры, но не факт, что вы сможете привести к себе клиентов. Поэтому, отталкиваясь от предыдущего параграфа можно сказать, что навык привлечения клиентов является самым важным.
Чтобы понять насколько сильно вы рискуете можно взглянуть на конкурентов. Сделать это можно, например, с помощью Яндекс Карт.
Обычно считается, что чем больше конкурентов, тем хуже, но только не в этом случае. Если в вашем городе совсем нет конкурентов, то это очень плохо.
Рекламная деятельность
Чтобы привлечь большое количество потенциальных клиентов, необходимо создать свое собственное портфолио. Если студия только открывается, то нужно включить в него индивидуальные проекты дизайнеров. Потенциальные клиенты должны представлять, чем занимается компания. Кроме того, для увеличения популярности и репутации можно создавать трехмерные проекты, которые полностью смогут продемонстрировать качество выполняемых работ.
Наиболее простой, дешевый и современный способ продвижения своей компании – реклама в интернете. Для создания достойного сайта и, быть может, различных баннеров нужно обращаться к зарекомендовавшим себя специалистам IT.
